Maggio 13

Cosa fa il consulente finanziario

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Se non hai dimestichezza con i temi finanziari è probabile che anche il ruolo e l'utilità di ingaggiare un consulente finanziario ti possano sfuggire. In questo articolo ho raccolto le informazioni che ti possono aiutare a farti un'idea più precisa e definita di questa figura professionale.

L'evoluzione del ruolo del consulente

Il lavoro del consulente finanziario ha seguìto e assecondato gli enormi cambiamenti che sono avvenuti nell'economia, nella società e nella tecnologia a partire dagli anni 80 del secolo scorso.

Partendo da una situazione nella quale i temi finanziari erano relegati a una sfera esclusiva dei ceti più abbienti per i quali erano a disposizione, tutto sommato, un numero limitato di tipologie di investimento, si è giunti oggi ad uno scenario completamente differente.

Tali cambiamenti sono stati accompagnati ed in parte determinati anche dall'introduzione di norme, si pensi anche solo a Mifid 2. Ma, anche dalla rivisitazione del ruolo dello stato centrale nei confronti della propria mission in alcuni settori specifici, si pensi ad esempio, alla previdenza.

Da questi profondi cambiamenti sono scaturite un'ampia schiera di opportunità e anche una nuova definizione del ruolo del consulente finanziario, che oggi non rappresenta più esclusivamente un ruolo tecnico. Alle competenze finanziarie, il consulente finanziario ha dovuto affiancare anche nuove skill in grado di rispondere alle mutate esigenze della clientela.

Inoltre, l'ampliamento delle opportunità di investimento per i clienti finali ha posto le premesse affinché il ruolo del consulente potesse assumere una nuova configurazione a beneficio del cliente.

Ad esempio, la capacità di lavorare con i loro clienti per supportarli nel prendere decisioni di investimento in modo informato e consapevole, rappresenta uno dei punti chiave attraverso i quali il consulente è in grado di differenziarsi. Oppure, offrendo il proprio aiuto nel raggiungimento degli obiettivi personali dei clienti nella creazione di un piano di investimenti personalizzato.

Principali responsabilità del consulente finanziario

Per conoscere un po' meglio il ruolo e il tipo di lavoro che svolgo in qualità si consulente finanziario può essere utile fare una panoramica delle attività che svolgo quotidianamente.

Sintesi della distribuzione del mio tempo:

25%

Incontri con i clienti

15%

Aggiornamento professionale

10%

Approfondimenti sui prodotti

15%

Analisi dei mercati

15%

Monitoraggio portafoglio

20%

Gestione clienti

  • Incontri con i clienti: come ho già ricordato dedico molto tempo a una attenta e continuativa gestione delle relazioni con i clienti. Non è affatto sufficiente, nel contesto odierno, inviare semplicemente un report di performance finanziaria ad un cliente. Le informazioni finanziarie sono ovviamente fondamentali, ma non sono che una tessera del puzzle. Incontrare con continuità i clienti  mi permette di mantenere la relazione e di poter raccogliere informazioni che sono fondamentali per adattare gli investimenti raccogliendo le eventuali necessità che possono insorgere nel tempo. Quando definisco un portafoglio investimenti con un cliente non può essere considerato immutabile nel tempo, proprio perché le necessità e gli obiettivi possono cambiare nel corso del tempo. 
  • Approfondimenti sui prodotti e sui mercati con i gestori dei fondi: è necessario avere una profonda conoscenza tecnica dei prodotti finanziari che propongo ai miei clienti. Questa attività tecnica di approfondimento e aggiornamento si traduce in una maggiore utilità ed efficacia nel servizio di consulenza che offro.
  • Monitoraggio dei portafogli dei clienti: questa attività è alla base della scelta dei miei clienti di affidarsi ai miei servizi di consulenza. Per molti di loro, infatti, questa attività, se gestita in autonomia, era fonte di stress e preoccupazione. L'assenza di competenze specifiche o di interesse riguardo ai temi finanziari può infatti, generare disagio. Questo non va interpretato come disinteresse o passività nei confronti dei propri beni e del proprio patrimonio. Semplicemente, le priorità personali sono diverse per ognuno di noi e molti scelgono di dedicare il proprio tempo e le proprie energie ad altre attività e interessi. Per parte mia, seguire con continuità il monitoraggio dei portafogli rappresenta il modo migliore per poter elaborare nuove strategie e per poter offrire un concreto supporto decisionale ai miei clienti.
  • Aggiornamento professionale: la formazione è lo strumento che permette, in ogni professione, di restare al passo con la continua evoluzione tecnologica e normativa. Le professioni che operano in ambito finanziario non fanno eccezione ed infatti una parte del mio tempo è da sempre dedicata alla formazione e all'aggiornamento. Questo include anche lo sviluppo delle cosiddette softskill che mi aiutano ad affrontare in modo più efficace gli aspetti relazionali della mia professione.
  • Analisi dei mercati: il consulente finanziario non possiede la sfera magica per predire il futuro dei tuoi investimenti e non può prevedere se i mercati cresceranno o se ci saranno delle perdite in un dato titolo. Ahimè, nessuno è in grado di compiere questi miracoli. Ciò che però, un buon consulente finanziario dovrebbe fare è proprio di studiare i mercati, guardare i dati e sulla base delle proprie competenze ed esperienza dare una propria interpretazione. Da queste basi scaturiscono decisioni e scelte che aiutano i clienti a gestire al meglio il proprio patrimonio e a guardare al futuro con maggiore serenità. Questa attività è perlopiù invisibile agli occhi dei clienti ma gli effetti sono invece molto concreti perché si riverberano sull'efficacia della consulenza finanziaria che i clienti stessi ottengono.
  • Gestione clienti: consiste in tutte le attività anche burocratiche che svolgo per i miei clienti. Ad esempio sono incluse le attività di preparazione e progettazione dei piani di investimento. Infatti, se da un lato attraverso gli incontri sono in grado di rilevare i bisogni e gli obiettivi finanziari, ne consegue anche un lavoro di approfondimento e di analisi che svolgo in back-office. In sintesi, questa parte del mio lavoro è quella che poi mi consente di elaborare le soluzioni più efficaci che poi andrò a proporre per il raggiungimento degli obiettivi finanziari.

Analisi dei bisogni del cliente

Nel mio lavoro di consulente ritengo fondamentale avvicinarmi ad un nuovo cliente partendo proprio dalla comprensione dei suoi bisogni profondi riguardo ai temi finanziari. 

Definire e comprendere i bisogni dei miei clienti mi consente di approfondire identificare in modo chiaro quali sono gli obiettivi che egli si pone per il proprio futuro e per quello della sua famiglia.

In molti pensano che se una persona ricorre ad un consulente finanziario, alla base ci sia un obiettivo legato all'accumulo del capitale o alla gestione del patrimonio. Tutto ciò è sicuramente vero, ma non va confuso con l'obiettivo o gli obiettivi del cliente.

Infatti, nessuno vuole più soldi e basta, il denaro è lo strumento che abilita al raggiungimento di uno o più obiettivi.

Questa puntualizzazione è molto importante perché mi consente di avvicinarmi maggiormente a ciò che le persone ricercano quando stanno valutando come investire il proprio capitale o come proteggere il patrimonio di cui dispongono.

Va detto che, si parla di questo argomento e molti affermano di utilizzare l'analisi dei bisogni come approccio alla consulenza finanziaria. Il vero problema sta poi nel tradurre in pratica questi propositi evitando di inseguire la pura vendita di strumenti finanziari. Infatti, gli stessi strumenti finanziari, devono essere al servizio del cliente e non semplici "prodotti da vendere".

La difficoltà in questo approccio consiste nel fatto che le persone non hanno immediatamente o naturalmente chiarezza dei propri obiettivi e conseguentemente nemmeno degli obiettivi finanziari.

Uno dei vantaggi che un consulente finanziario può offrire consiste nel fornire un supporto professionale già a partire da questo fondamentale passaggio decisionale. Quando un cliente definisce con chiarezza i suoi obiettivi, tutto diventa più semplice e lineare nella definizione del piano di investimento e nella scelta degli strumenti più adatti.

Nel perseguire questa analisi dei bisogni, utilizzo con i miei clienti le seguenti modalità:

  • Ascolto attivo: in questa fase non parliamo di soldi e di strumenti finanziari. Il vero protagonista è certamente il cliente che deve essere ascoltato e deve avere la possibilità di esprimere liberamente i propri desideri, necessità e prospettive. Il mio ruolo consiste quindi, nel saper ascoltare e nel saper cogliere gli aspetti rilevanti dai quali deriverò il piano di investimento che andrò a redigere e a proporre.
  • Distinguere bisogni e desideri: dalle informazioni raccolte mi concentro nel distinguere i reali bisogni dai semplici desideri. La distinzione tra queste due categorie è fondamentale perché definisce il livello di priorità tra di essi. Facendo un esempio, per un bambino la console per i videogiochi è un desiderio. Mentre, per lo stesso bambino, il diritto all'istruzione è invece un bisogno. Analogamente nel caso della consulenza finanziaria è necessario riuscire a discriminare appunto tra desideri del cliente e i bisogni prioritari. Inoltre, in questa operazione va considerato anche che spesso ci sono bisogni latenti o inconsapevoli dei quali il cliente stesso non è consapevole. Diventa quindi fondamentale il contributo che il consulente può dare al cliente, nel fare emergere questa consapevolezza.
  • Definire le priorità: a questo punto è necessario riordinare le priorità. Si può così definire su una scala di importanza tutto ciò di cui è assolutamente necessario tenere conto nella redazione del piano di investimento. Declassando, conseguentemente, tutto ciò che in concreto si ritiene superfluo.

Questo processo in tre passaggi è ciò che mi permette di diradare i dubbi e che mi consente di offrire una soluzione adatta ad un cliente specifico evitando di forzarlo all'acquisto di prodotti senza tenere nella dovuta considerazione le sue specificità ed esigenze. In conclusione questo si traduce, per il cliente, in una maggiore semplicità e naturalità nel prendere le decisioni che riguardano le questioni finanziarie e patrimoniali.

Perché affidarsi a un consulente finanziario

Ti ho presentato a grandi linee le attività e i punti più importanti ai quali mi dedico per offrire un vantaggio e un beneficio ai miei clienti.

In conclusione l'aspetto più rilevante a mio avviso è costituito dalla componente di servizio che va al di là degli aspetti tecnici e finanziari. Infatti, l'affiancamento di un consulente finanziario professionista ti permette di indirizzare i tuoi investimenti nella giusta direzione in modo coerente con i tuoi obiettivi personali e famigliari.

A ciò, va aggiunto, il vantaggio di poter contare sulle competenze professionali specifiche che ti offrono la garanzia di poter ricevere sempre informazioni affidabili sulle quali basare le tue scelte.


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