Cosa fa il consulente finanziario

Se non hai dimestichezza con i temi finanziari è probabile che anche il ruolo e l'utilità di ingaggiare un consulente finanziario ti possano sfuggire. In questo articolo ho raccolto le informazioni che ti possono aiutare a farti un'idea più precisa e definita di questa figura professionale.

L'evoluzione del ruolo del consulente

Il lavoro del consulente finanziario ha seguìto e assecondato gli enormi cambiamenti che sono avvenuti nell'economia, nella società e nella tecnologia a partire dagli anni 80 del secolo scorso.

Partendo da una situazione nella quale i temi finanziari erano relegati a una sfera esclusiva dei ceti più abbienti per i quali erano a disposizione, tutto sommato, un numero limitato di tipologie di investimento, si è giunti oggi ad uno scenario completamente differente.

Tali cambiamenti sono stati accompagnati ed in parte determinati anche dall'introduzione di norme, si pensi anche solo a Mifid 2. Ma, anche dalla rivisitazione del ruolo dello stato centrale nei confronti della propria mission in alcuni settori specifici, si pensi ad esempio, alla previdenza.

Da questi profondi cambiamenti sono scaturite un'ampia schiera di opportunità e anche una nuova definizione del ruolo del consulente finanziario, che oggi non rappresenta più esclusivamente un ruolo tecnico. Alle competenze finanziarie, il consulente finanziario ha dovuto affiancare anche nuove skill in grado di rispondere alle mutate esigenze della clientela.

Inoltre, l'ampliamento delle opportunità di investimento per i clienti finali ha posto le premesse affinché il ruolo del consulente potesse assumere una nuova configurazione a beneficio del cliente.

Ad esempio, la capacità di lavorare con i loro clienti per supportarli nel prendere decisioni di investimento in modo informato e consapevole, rappresenta uno dei punti chiave attraverso i quali il consulente è in grado di differenziarsi. Oppure, offrendo il proprio aiuto nel raggiungimento degli obiettivi personali dei clienti nella creazione di un piano di investimenti personalizzato.

Principali responsabilità del consulente finanziario

Per conoscere un po' meglio il ruolo e il tipo di lavoro che svolgo in qualità si consulente finanziario può essere utile fare una panoramica delle attività che svolgo quotidianamente.

Analisi dei bisogni del cliente

Nel mio lavoro di consulente ritengo fondamentale avvicinarmi ad un nuovo cliente partendo proprio dalla comprensione dei suoi bisogni profondi riguardo ai temi finanziari. 

Definire e comprendere i bisogni dei miei clienti mi consente di approfondire identificare in modo chiaro quali sono gli obiettivi che egli si pone per il proprio futuro e per quello della sua famiglia.

In molti pensano che se una persona ricorre ad un consulente finanziario, alla base ci sia un obiettivo legato all'accumulo del capitale o alla gestione del patrimonio. Tutto ciò è sicuramente vero, ma non va confuso con l'obiettivo o gli obiettivi del cliente.

Infatti, nessuno vuole più soldi e basta, il denaro è lo strumento che abilita al raggiungimento di uno o più obiettivi.

Questa puntualizzazione è molto importante perché mi consente di avvicinarmi maggiormente a ciò che le persone ricercano quando stanno valutando come investire il proprio capitale o come proteggere il patrimonio di cui dispongono.

Va detto che, si parla di questo argomento e molti affermano di utilizzare l'analisi dei bisogni come approccio alla consulenza finanziaria. Il vero problema sta poi nel tradurre in pratica questi propositi evitando di inseguire la pura vendita di strumenti finanziari. Infatti, gli stessi strumenti finanziari, devono essere al servizio del cliente e non semplici "prodotti da vendere".

La difficoltà in questo approccio consiste nel fatto che le persone non hanno immediatamente o naturalmente chiarezza dei propri obiettivi e conseguentemente nemmeno degli obiettivi finanziari.

Uno dei vantaggi che un consulente finanziario può offrire consiste nel fornire un supporto professionale già a partire da questo fondamentale passaggio decisionale. Quando un cliente definisce con chiarezza i suoi obiettivi, tutto diventa più semplice e lineare nella definizione del piano di investimento e nella scelta degli strumenti più adatti.

Nel perseguire questa analisi dei bisogni, utilizzo con i miei clienti le seguenti modalità:

• Ascolto attivo: in questa fase non parliamo di soldi e di strumenti finanziari. Il vero protagonista è certamente il cliente che deve essere ascoltato e deve avere la possibilità di esprimere liberamente i propri desideri, necessità e prospettive. Il mio ruolo consiste quindi, nel saper ascoltare e nel saper cogliere gli aspetti rilevanti dai quali deriverò il piano di investimento che andrò a redigere e a proporre.
• Distinguere bisogni e desideri: dalle informazioni raccolte mi concentro nel distinguere i reali bisogni dai semplici desideri. La distinzione tra queste due categorie è fondamentale perché definisce il livello di priorità tra di essi. Facendo un esempio, per un bambino la console per i videogiochi è un desiderio. Mentre, per lo stesso bambino, il diritto all'istruzione è invece un bisogno. Analogamente nel caso della consulenza finanziaria è necessario riuscire a discriminare appunto tra desideri del cliente e i bisogni prioritari. Inoltre, in questa operazione va considerato anche che spesso ci sono bisogni latenti o inconsapevoli dei quali il cliente stesso non è consapevole. Diventa quindi fondamentale il contributo che il consulente può dare al cliente, nel fare emergere questa consapevolezza.
• Definire le priorità: a questo punto è necessario riordinare le priorità. Si può così definire su una scala di importanza tutto ciò di cui è assolutamente necessario tenere conto nella redazione del piano di investimento. Declassando, conseguentemente, tutto ciò che in concreto si ritiene superfluo.

Questo processo in tre passaggi è ciò che mi permette di diradare i dubbi e che mi consente di offrire una soluzione adatta ad un cliente specifico evitando di forzarlo all'acquisto di prodotti senza tenere nella dovuta considerazione le sue specificità ed esigenze. In conclusione questo si traduce, per il cliente, in una maggiore semplicità e naturalità nel prendere le decisioni che riguardano le questioni finanziarie e patrimoniali.

Perché affidarsi a un consulente finanziario

Ti ho presentato a grandi linee le attività e i punti più importanti ai quali mi dedico per offrire un vantaggio e un beneficio ai miei clienti.

In conclusione l'aspetto più rilevante a mio avviso è costituito dalla componente di servizio che va al di là degli aspetti tecnici e finanziari. Infatti, l'affiancamento di un consulente finanziario professionista ti permette di indirizzare i tuoi investimenti nella giusta direzione in modo coerente con i tuoi obiettivi personali e famigliari.

A ciò, va aggiunto, il vantaggio di poter contare sulle competenze professionali specifiche che ti offrono la garanzia di poter ricevere sempre informazioni affidabili sulle quali basare le tue scelte.